Fuchs Kimyevi Genel Müdürü Oskar Fuchs ile keyifli bir Röportaj

Fuchs Kimyevi Genel Müdürü Oskar Fuchs ile keyifli bir Röportaj


Fuchs Kimyevi Genel Müdürü Oskar Fuchs ile firmanın kuruluşundan bu yana gelişen süreci, hedef ve projeleri, ihracat faaliyetleri ve ürün grupları hakkında keyifli bir röportaj gerçekleştirdik.


Sayın Oskar Fuchs, okurlarımıza kısaca kendinizden, eğitim hayatınızdan ve sektöre giriş sürecinizden bahsedebilir misiniz?

İstanbul doğumluyum. Alman Lisesi mezunuyum. Liseden sonra İsviçre’de İşletme ve İktisat okudum. Türkçe, İngilizce, Almanca ve Rumca biliyorum. 92 senesinde Türkiye’ye döndükten sonra da babamın yanında, Fuchs’ta çalışmaya başladım. Buraya geldiğimde ilk 1 sene boyunca şirkette masanın başında çalışmamıştım. 1 sene boyunca depolarda şirketteki işlere yardımcı oldum. Her işe en alttan başladım. O zamanlar babam şirketin başındaydı. Ta ki 2006 senesi babam vefat etti. O zaman da denizden çıkmış balığa döndüm. Çünkü her zaman kontrol babamın elindeydi. Tabii ki ilk 1 sene boyunca oldukça zorlandım. Ancak bu günlere dek daima büyüyerek geldik. Şirkete ablam Julie Vingas ile ortağız. Ablam şirketin finans departmanı ile ilgileniyor, ben de komple satış ve pazarlama departmanını yönetmekteyim.


Okurlarımıza firmanızın kuruluşundan bugüne gelişim sürecinden bahsedebilir misiniz?

Biz aile olarak 4 nesildir Türkiye’deyiz, ancak İsviçre asıllıyız. Şirket 1909 senesinde kuruldu. Büyük dedem İsviçre’den buraya 1880’li yıllarda geliyor ve tekstil sektöründe çalışmaya başlıyor. Bir dönem tekstil ile ilgilenip; daha sonra boya sektörüne geçiş yapıyor. Babam kimya sektörüne giriş yapıyor. Kimyaya çok meraklıydı. Varlıklı bir aileden olmadığı için çalışması gerekiyordu. Babam, evin tek çocuğu ve eve destek olması lazımdı. Onun için yüksekokulu yarıda bırakıyor. ÇBS’nin Alibeyköy fabrikasında çalışmaya başlıyor. ÇBS Boya, Türkiye’deki ilklere imza atan bir boya fabrikasıdır.

Türkiye’deki ÇBS logosunu hem de ÇBS’nin o dillere destan saten boyasını yapan kişi, babamdır. ÇBS Alibeyköy fabrikasında Laboratuvar Müdürü olarak 8 sene çalıştıktan sonra ailesinin şirketine dönüyor. 50’li yıllarda babam da kimyayı sevdiği için kimya mümessillikleri yapmaya başlıyor. İlk olarak Almanya’dan boya reçineleri getirtiyor ve onları Türkiye’deki boyacılara satıyor. Çoğu ürünü de zaten Türkiye’ye ilk olarak babam getirmiştir. O zamanlar çok az sayıda mümessillikler vardı. Bu mümessilliklerin çoğu da gayrimüslimlerin elindeydi. Çünkü onların yurt dışı bağlantıları bulunuyordu, yabancı dillere vakıflardı hatta birkaç dil bilirlerdi. ÇBS’de babamı çok sevdiler ve babam müdürlük pozisyonuna kadar yükseldi. Ayrıldıktan sonra da kendi şirketinde çalışmaya devam etti. Dediğim gibi o zamanlarda boyar madde olarak daha titan yoktu... Değişik değişik reçine ithal edilirdi. Babam ve dedem böyle böyle işi büyüttüler. Dedemin vefatından sonra babam işi daha da büyüttü. 70’li yılların başından sonra babam plastik mümessillik işine girdi. O zamanlar Türkiye’de çok büyük plastik mümessillikleri ve distribütörlük yapıyorduk. Bahsettiğim gibi 90’lı yıllarda da şirkete ben dahil oldum. Ne değişti şirkette? Biz daha çok distribütörlüğe yöneldik. Hem mümessillik hem distribütörlük yapıyoruz. Bütün mümessili olduğumuz şirketlerin ürünlerini Türkiye’ye biz getiriyorduk. Ama bu benim gelmemle değişti. Şirket büyüdü.

 

Bizim firma pek çok ilkleri gerçekleştiren bir şirkettir. Müşterilerimiz de bunu dile getiriyorlar. Mesela Türkiye’ye titan’ı ilk defa babam getirmiştir. O yıllarda bizim akrabalarımızla da bir ortaklığımız vardı. Benim zamanımda da ilk su bazlı reçineleri biz ithal ettik. İlk su bazlı parke verniğinin hammaddesini de biz ithal ettik. Ayrıca, üretim makineleri mümessilliği de yapıyorduk. Boya fabrikalarında üretimin gerçekleştirilmesi için yardımcı makineler vardır. Bu makineleri de biz sattık, ithal ettik. Böylece, bugün bulunduğumuz güzel noktaya geldik.

 

Fuchs’un Türkiye’de çok iyi bir ismi olduğunu vurgulamak isterim. Fuchs, sektörde eski ve köklü bir isim. Bunun da müşterilerimizin sayesinde gerçekleştiğini herkesin bilmesini isterim. O zamanlar çok az şirket vardı ki bu günlere devamlılığını getirebilen çok daha az şirket var. Kısacası, hangi müşteriye giderseniz gidin Fuchs’u bilir.

 

Ürün gruplarınızdan ve hizmet verdiğiniz sektörlerden bahsedebilir misiniz?

3 temel sektör; boya ve inşaat hammaddeleri, plastik hammaddeleri ve özel kimyasal hammaddeleri üzerine çalışıyoruz. Boya sektörüne, mürekkep sektörüne hammadde veriyoruz. Ayrıca toz boya sektörüne, sanayi boyaları sektörüne de hammadde veriyoruz. Bir de plastik hammaddelerimiz var. O da ayrı bir departmanımız ve onda da çok kuvvetliyiz. Otomotiv sanayisine ürün yapan şirketlere ve ambalaj şirketlerine hammadde tedarik ediyoruz. Boya sektöründe yaptığımız ürünler tabi titandoksit çok büyük bir kalemimiz. Titandioksit alanında dünyanın en iyi şirketlerinin mümessilliğini yapıyoruz. Seneden seneye titan satışında rekorlar kırıyoruz. Türkiye’de seneden seneye değişmekle birlikte 25 bin ton titan satıyoruz. Bu bahsettiklerim, direkt satışlarımız. Ayrıca, aşağı yukarı bir 2 bin tona yakın da depodan satışlarımız var. Toz boya sektöründe primidi satıyoruz. O da bir katkı maddesi… Pigmentlerimiz var. Sun Chemical’ın pigmentlerini satıyoruz. 12 tane Türkiye’de mümessilliğini yaptığımız şirketlerimiz var. Boya marketlerinde boya renklendirme makineleri bulunuyor. Hem içine giren renk pastalarını hem tüm makinaların mümessilliklerini de biz yapıyoruz. Kısacası makinayı da biz satıyoruz, kurmasını da servisini de biz yapıyoruz. Ve epey aktif bir çalışma içerisindeyiz. Ayrıca; inşaat sektörüne ve tekstil sektörüne yönelik reçinelerimiz de bulunuyor.

 

Çalışan profilinizden bahsedebilir misiniz?

Şirketimizde 22 kişi çalışıyor. Satıcılarımızın hepsi Kimya Mühendisi. İstanbul trafiğinde hem ofise gelmek hem müşteriye gitmek oldukça zor. Zaten çalışanlarımızın arabası, cep telefonu mevcut. Toplantılarımızı da online olarak gerçekleştiriyoruz. Haftada 1-2 toplantımız da ofiste oluyor. Bu nedenle, satıcıların çoğu yeni tabir ile home Office dediğimiz şekilde çalışıyorlar. Teknik arkadaşlarımız da var, satışa destek oluyorlar. Onların çoğu da Kimya Mühendisi veya çeşitli dallarda mühendisler.

 

İhracat faaliyetlerinizden bahsedebilir misiniz?

İhracatımız da tabii ki var. Birkaç mümessili olduğumuz şirketle anlaşmalarımız var. O şirketlerle beraber artık Türki Cumhuriyetler’in birkaçıyla da anlaşmalarımız var. Orada bir yapılanmaya gidiyoruz. E tabi oraların da ekonomik durumlarını araştırıyoruz. Yatırım yapılır mı, yapılmaz mı bakıyoruz. Hâlihazırda orada başlangıç boyutunda özellikle oradaki 3 önemli ülkede ihracatlarımız var.

 

Müşterilerinizin memnuniyetini sağlamaya yönelik hizmetleriniz nelerdir?

3 tane depomuz var. Bunların ikisi Anadolu yakasında, biri Avrupa yakasında bulunuyor. Depodan satış söz konusu olduğunda kimyager olan teknik elemanlarımız var. Bazı ürünlerin müşteriye gittikleri zaman müşteride uzun vadeli denemeler yapılmasına gerek duyulabiliyor. Teknik kadromuz da bu denemelerde onlara yardım ediyorlar. Formülasyonları yapıyorlar. Arkadaşlarımız, özellikle pasta pigmentiyle, renk pigmentleriyle, renk pastalarıyla uyumlu olması için çalışmalar yapıyor. Bu renklendirme makinalarının içine giren pastaları müşterilerimizin boyası ile uyumlu hale getiriyorlar. Orada da 2 tane teknik arkadaşımız var. Onlar da bütün renklerin veritabanını oluşturuyorlar. Biliyorsunuz bu renk makinaları 80 bin-100 bin sonsuz renk üretebiliyorlar. Bütün bu çalışmaların formülasyonlarını bilgisayara giren de bizim teknik arkadaşlarımız oluyor.

 

Depolama ve lojistik hizmetlerinizden bahsedebilir misiniz?

Depolama anlamında da 2 tane arkadaşımız var. Bu depolar bizim değiller, bizim belirli bir bölümünü kiraladığımız depolar. Hem oranın kendi elemanlarını kullanıyoruz hem de kendi arkadaşlarımızdan yardım alıyoruz. Mesela müşteri sipariş verdiği zaman da ürünümüzün gönderimini kendi araçlarımızla sağlıyoruz. Yani, lojistiği de biz üstleniyoruz. Çok büyük bir numune depomuzun olduğunu vurgulamak istiyorum. Her sattığımız ürünün numunesi ürününe göre değişmekle birlikte 100 gramdan 50 kilograma kadar vardır ve bunu da anında müşteriye gönderebiliyoruz.

 

Uzun yıllardan beri bu sektördesiniz. Dış pazar ile de bağlantınız var. Avrupa pazarını Türkiye pazarı ile kıyasladığınız zaman ne gibi farklar görüyorsunuz?

Burada bir noktaya değinmek istiyorum. Biz 15-20 büyük şirketin mümessilliğini ve distribütörlüğünü yapıyoruz. Bunlar da kendi branşlarında ciddi büyük şirketler. En eski şirketimiz ki bu titandioksit sattığımız şirket, 1956’dan beri Türkiye mümessilliğini yapıyoruz. Pigmentlerde de durum aynı. 1988 senesinden beri Sun Chemicals’ın mümessilliğini yapmaktayız. En genç mümessilliğini aldığımız şirketin 3-4 senedir mümessilliğini yapıyoruz ki tabii ki durmadan bunlara yenileri de katılmakta. Yurt dışındaki ortaklarımızla hep uzun vadeli çalışmalar gerçekleştiriyoruz.

 

Geçmişten bugüne Türk Boya sektörünü değerlendirecek olursanız, neler söyleyebilirsiniz?

Geçmişten bugüne çok büyük farklılıklar var. Bu farklar nedir? Bir kere eskiden 10-15 seneye kadar önce 30-40 sene önceki formülasyonlar kullanılmaktaydı. Ben eskiden yurt dışındaki fuarlara giderdim ve Türk katılımcı göremediğimde üzülürdüm. Ama şimdi fuara en çok gidenler Türkler. Ve artık şirketler, bütün mühendisleri, şirket sahipleri, lojistik ekibi kısacası her departmanıyla komple bir ekip olarak fuarlara katılıyorlar. Bu, bence çok sevindirici bir gelişme. Çok güncel bir sektör. Avrupa’da ne kullanılıyorsa bütün ürünler Türkiye’de var ve bu son 10-15 senede oldu. Aynı ürünler ve hatta daha da iyi ürünler Türkiye’de de kullanılıyor. Türkiye’de bunu özellikle belirtmek istiyorum. Boya firmaları veya kimya sektöründe hammadde kullanan bütün şirketler, Avrupa’daki en ucuz hammaddeyi alıyoruz biz. Belki bizim maliyetimiz pahalıdır. Kurlar yüzünden ve yurt dışındaki dövize de bağlı olduğumuz için ama Avrupa’daki en ucuz hammaddeyi biz alıyoruz. Bunu yurt dışındaki şirketlerle de konuşuyoruz. Ama teknik olarak aynı hatta daha üst seviyedeyiz de diyebilirim. Avrupa’da boya sektörü, çok ciddi büyük bir sektör. Amerika’ya baktığınız zaman bence Amerika boyada bizden de geri durumda. Onlar daha Kyoto’yu dahi imzalamadı. Bizde çevreye duyarlı boyalar üretimi konusu daha önem taşımakta.

Çalışanlarınızın eğitimine yönelik faaliyetleriniz nelerdir?

Çalışma arkadaşlarımız durmadan bir eğitim alıyorlar. Neden? Çünkü bizim mümessillik ilişkisi içinde olduğumuz şirketlerin Türkiye’den sorumlu satış elemanları 2-3 ayda bir Türkiye’ye geliyorlar. Bizim arkadaşlarımızla beraber müşteri ziyaretindeler. Orada satış esnasında ister istemez bir eğitim alınıyor. Bunun haricinde her satıcımız her sene 1 hafta ya da 5 gün için yurt dışına gidip o ürün için eğitim görüyorlar. Zaten bunu biz istemesek bile o şirketler istiyor. Ayriyeten de mümessillik, bayilik toplantıları yapıyorlar. Dünyadaki bütün bayiliklerini çağırıyorlar. Veya Avrupa’daki tüm mümessilliklerini çağırıyorlar. Onun için biz hep günceliz.


Çalışanlarınızın performanslarını arttırmaya yönelik yaptığınız faaliyetler var mı?

Var tabii. Biz zaten dediğim gibi ismi üstünde bir aile şirketiyiz. Mesela şirkette herkes kapımı çalıp içeri girebilir. Çalışan elemanlarımızın en genci 10 senedir, en yaşlısı 30 senedir bizimle. Onlara çok büyük bir özgürlük tanınıyor. Onlar da bu özgürlüğün farkındalar. Bu mesuliyeti de üstlerine alıyorlar. Çok güzel bir harmoni içerisinde çalışıyoruz.

 

Hedef ve projeleriniz hakkında bilgi verebilir misiniz?

Her şirketin misyon ve vizyonu olması gerekiyor. Bu sene değişik bir sene ile karşı karşıyayız. Seçimler yapıldı. İkinci seçimler de şimdi bizi bekliyor. Kurlar biraz yükselmiş durumda. Tabii 2016 yılında Türkiye bunların hepsini atlatacak. Hem politik hem ekonomik çalkantılar içerisinde olsak bile maşallah işler iyi, satışlar iyi… Ödemelerde bazı problemler yaşıyoruz ama bu da tabii ki normal. Ben inanıyorum, görüyorum ve biliyorum, okuyorum ki raporlardan kesinlikle bütçeyi tutturuyoruz. Önümüzdeki sene nasıl olacak bilmiyorum ama herhalde önümüzdeki sene ilk 3 ay da bir yavaş başlar. Ondan sonra da 2016-2017-2018 yıllarında Türkiye’nin önü açık.

 

Özel ürünlerin satışına girmek istiyoruz. Üretim yapmak gibi bir planımız şu anda yok. Bizim mümessilliğini yaptığımı ürünleri Türkiye’de satmak ciddi bir yatırım istiyor. Çünkü ayrı bir üretim için ayrı bir yatırım, ayrı bir bütçe ve fabrika lazım…

 

Şirket içinde neyi öngörüyorum? Artık yeni başka sektörlere girer miyiz? Hayır. Size anlattığım bu 3 temel sektör artık, her tür yüzey kaplama hammaddeleri, plastik hammaddeleri ve boya hammaddeleri üzerine çalışıyoruz. Bir ara ilaç sektörüne girmeyi düşündük. O da büyük bir sektör ve orada da birkaç hammaddemiz vardı. Orayı hala araştırıyoruz ve hala birkaç fikrimiz var. Gıda sektörüne girmeyi düşünüyoruz. Orada da bazı hammaddelerimiz var. Onunla ilgi olarak da şu anda bazı arkadaşlarımız eğitimde. Ve tabi bizim en büyük kalemimiz Türkiye’de titan. Mümessil olduğumuz şirketin Türkiye güvenirliliği sayesinde iyi ürünlerimiz ve iyi satışımız olduğu için biz bu satışları yapabiliyoruz. Dediğim gibi 15 ile 25 bin ton arası satışımız var. Bu seneden seneye değişiyor. Titan, benim şahsım adına çok sevdiğim bir ürün ve bu üründe iddialıyım. Biz bunu önümüzdeki 5 senede 40 bin tona çıkarmak istiyoruz. Ona göre de Türkiye’deki satışlarımızı da mümkün olduğu mevcutta arttırmak istiyoruz. İnşallah bunu başarırız.

 

Distribütörlüğünü yaptığınız firmaları seçerken nelere dikkat ediyorsunuz?

15 firmanın mümessilliğini yapıyoruz ancak az olsun öz olsun. Biz, özel kimyasalların mümessilliğini yapıyoruz. Yani harcıâlem dediğimiz kimyasalları yapmıyoruz. Onların maliyeti çok yüksek satış rakamlar çok düşük. Ve zaten Türkiye’de üretiliyor. Güvenilir ve uzun vadeli iyi şirketlerin mümessili olduğunuz zaman onların satış müdürleri, yurt dışında fuarlarda veya kongrelerde birbirleriyle görüşüyorlar. Ve fikir alışverişlerinde bulunuyorlar. Ve bizi de bu şekilde arayanlar var. Ancak firmanın ürünleri ve ulaşabilecekleri ciroları göz önüne alarak görüşmelerde ve hatta yönlendirmelerde bulunuyoruz. Firmalar da gerekirse daha sonraki hedeflerine Türkiye’yi dahil ediyorlar. Bu, çok sıklıkla başımıza gelen bir olay.

 

Bir de önemle belirtmek isterim ki; hem Bosad’a üyeyiz hem de yurt dışında ve hakikaten önemlisi Avrupa’daki tüm distribütör ve mümessilliklerin kurmuş olduğu bir dernek var bunun ismi FECC ve biz bu derneğe de üyeyiz. Bizim şirketimiz adına da delege benim. Ve bu dernek Türkiye’den yalnız bizim şirketi seçti. Burada dünyadaki tüm büyük mümessil ve distribütör şirketlerin üyeliği var. Bunlar, senede bir kere dünyanın bir şehrinde toplantı yapıyorlar. Ben 5 senedir her sene katılıyorum.

Eski başkan benim bir arkadaşımdı, o da büyük bir alman distribütör şirketinin sahibiydi. Ve o beni derneğe üye olarak aldı. Derneğin şimdi yönetim kuruluna girdim. Seneye de Türkiye’de yapacağız. Türkiye’den de birkaç tane daha aday var.

 

Bu derneğin özelliği; yalnızca distribütör ve mümessilliklerin olduğu bir dernek olması. Boya, plastik hammadde neredeyse tüm kimya sektörü bu derneğe üye. Bu toplantıya üye olmasalar da sanayiciler de katılabiliyor, ama bütün üyeler mümessil ve distribütör. Ve biz aynı zamanda da yurt dışında Türkiye’ye yatırım yapmak isteyen, daha doğrusu daha sonra Türkiye’ye mümessillik vermek isteyen şirketlerin burada danışmanlığını da yapıyoruz. Hatta ben bu konuda danışmanlığını da yürütüyorum.


Bu derneğe üye olmak çok zor. Hem sizin katılımınız, nasıl davrandığınız, hem de toplantılarda yaptığınız konuşmalar dikkate alınıyor ve bunlardan sonra oraya asli üye olarak kabul ediliyorsunuz. Yani parayı verip üye olmak söz konusu değil. Bu dernekte ayrıca çokça önemli şirketler var. Ben Türkiye’de yalnız distribütörlerin haklarını koruyan ve distribütörleri bir çatı altında toplayan bir derneğe ihtiyaç olduğunu düşünüyorum. Ancak biz bunu bir türlü gerçekleştiremedik. Fikir benden, arkadaşlarımı da bu konuda adım atmaya davet ediyorum.

 

Sizi rakiplerinizden ayıran en önemli özellikleriniz nelerdir?

Sabancı derdi ya, "çalışmak, çalışmak, çalışmak!”. Ben de "bilgi, bilgi, bilgi!” diyorum. Ne kadar bilgiliyseniz, ne kadar dünyaya açıksanız, ne kadar pazar hâkimiyetiniz varsa ve ne kadar genel kültürünüz yüksekse o şirketler sizi seçerler. Her geçen sene şirketlerden "Türkiye’de mümessilimiz olmak ister misin, malımızı satmak ister misin?” diye teklif alıyoruz. Tabii ki dikkat edilecek pek çok nokta var. Müşterimize karşı da mesuliyetlerimiz var.

 

Satış faaliyetleriniz hakkında bilgi verebilir misiniz? Yoğun olarak hangi ülkelerle çalışıyorsunuz? Hedeflediğiniz ülkeler var mı?

Avrupa ülkeleri, bütün Avrupa’dan ithalatlarımız, Hindistan’dan ürünlerimiz var. Çin pazarına pek girmedik.

Çünkü bizden daha iyi Çin ile iş yapabilen Türkiye’de şirketler var. Biz o konuda uzmanlaşmadık. Biz daha çok Avrupa, Amerika ile çalışıyoruz, çalıştığımız en uzak ülke Japonya. Onlarla çalışabiliyoruz ama Çin ile pek çalışmıyoruz. Bir İran faktörü var. Biliyorsunuz İran ile ilgili ambargolar da kalktı kalkacak gibi görünüyor. İş ortaklarımız ile beraber İran ile ilgili çok ciddi düşüncelerimiz var. Mümessilliklerimiz ile beraber bazı çalışmalarımız da var. Çünkü İran, çok büyük bir pazar.

 

Son olarak, sektöre ulaştırmak istediğiniz bir mesajınız var mı?

Mümessil olduğumuz şirketlerin satış elemanlarından sektörümüzdeki çalışanlar için iyi şeyler duyuyorum. Plastik sektörü 10 milyar Euroluk bir sektör. Boya sektörü 2 milyar Euroluk bir sektör. ama benim distribütör ve mümessil firmalardaki dostlarıma bir mesajım var. Tabii ki zor bu, ama pek harcıâlem mallar ile uğraşmasınlar.

Türkiye’ye kaliteli ve katkı değeri olan mallar getirelim ve onların da burada üretimini destekleyelim. Ve Türkiye’de yerli sanayi ile rekabet yapmayalım. Yani Türkiye’de üretilen ürünleri yurt dışından getirip satmak… Hem pazarı kırıyorsunuz. Hem çok ucuz fiyatlar geliyor yurt dışından. Özellikle, Uzakdoğu’dan. Ve pazarı dağıtıyor. Türkiye’nin gelişmesi için bilgili olalım ve iyi ürünleri getirip satalım. Yani bir pigmenti bir titanı herkes satar. Ama katma değeri olan daha seçici ürünleri satalım. Bu bize birbirimizle daha iyi rekabet etme şansı tanıyor. Fiyatlar da kalite de bu yüzden düşüyor. Daha dikkatli daha seçici olalım. Şirketleri büyütüp satmak istiyorlar. Ortak alsınlar, niye satıyorlar ki… Buradaki değerler burada kalsın. Ayrıca, sektörel okulların var olması gerektiğini düşünüyorum. Teknik okulların daha yüksek seviyeye çıkması lazım. Bunlar önemli şeyler.